Nejlepší taktiky pro obchodní jednání

Podle titulku si možná říkáte, že tohle patří spíš na BusinessWeek.cz, ale nenechte se mýlit, jste tu správně. Pravda, na onom konkurenčním plátku pár článků na podobné téma vyšlo, no článků, spíš pokusů. Totiž ty rady, jež rozdává jakýsi Pavel pro střední firmy a živnostníčky, přijdou nám, skutečným managerům, docela k smíchu. Top manageři nemají čas si hrát na SPIN nebo čtyřikrát pokřikovat ANO, jako na svatbě s nedoslýchavým oddávajícím. Top manageři musí obchodovat.

Proto otevírám vlastní okénko úspěšného obchodníka, kde budu čtenáře častovat skutečně přínosnými radami, a ne nějakým teoretickým blábolem. A pojďmě rovnou na to:

Jak chodit na jednání

Z praxe se ukazuje, že během jednání zavládne uvolněná atmosféra tehdy, když se k němu všichni dostaví s umytýma nohama. Úzce s tím souvisí i vyčištěné zuby, ale to si necháme na jindy. Nicméně my, špičkoví manažeři, dobře víme, že uvolněná atmosféra nemusí být tím pravým, co nám hraje do karet. Naopak! Nepříjemný zápach je výborný akcelerátor jednání, jenž odbourá všechny zbytečné průtahy.

Je prokázáno, že páchnoucího obchodníka si klient zafixuje mnohem lépe. Působí totiž na jeho smysly intenzivněji a na více frontách. Citlivějším klientům pak stačí projít kolem žumpy nebo asijského bistra, a hned si na nás vzpomenou. Přitom myslí i na společný obchod a to se počítá!

Navíc: pro další jednání budou preferovat spíše telefon, což nám ušetří spoustu času a pohonných hmot. Tím si zasloužíme certifikát „EKOLOGICKÝ OBCHODNÍK“ a potažmo ISO 90210. A nezapomeňte, vlastní nohy a cizí peníze nesmrdí.

Metoda „okno“

Tato geniální metoda výrazně zkrátí a zefektivní každé jednání. Princip je prostý: hned při příchodu do jednací místnost si ji dobře prohlédněte a zapamatujte si, kde je umístěné okno. Tento poznatek se později stane klíčovým.

Jak známo, během jednání se střídají dvě fáze, jin a jang. Zatímco fáze jang je konstruktivní a žene diskuzi kupředu, ve fázi jin se klient vykecává o blbostech, co kolikrát s obchodem vůbec nesouvisí. Je ale velmi, velmi neslušné ho okřikovat, na chybu upozorňovat a vracet ohnisko diskuze zpátky k tématu.

Právě tohle řeší metoda „okno“. Zatímco budoucí klient hovoří mimo mísu, my zrakem spočineme na dění za oknem. Sledujeme, kterak vítr čechrá stromy, zaběhnuté psisko, ptáčky bojující s chřipkou, ale nikoliv klienta! Mám vyzkoušené, že maximálně do dvou minut protivník monolog ukončí. Tím jsme dosáhli kýženého úspěchu a můžeme dál hovořit o obchodu.

Co je třeba při jednání dodržet

Tak především pracovní dobu. Jakmile padla, zvedáme se, slušně se rozloučíme a prcháme domů. Platí známé heslo: „jednání nemá nožičky, neuteče.“

…á, koukám, že už mi taky padla, takže pro dnešek končíme. Příště si povíme něco o používání násilí během jednání, vysvětlíme si, zda je či není vhodné klienta urážet a na praktickém příkladě předvedu, jak ho lze k podepsání smlouvy uprosit.